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N°01 Novembre 2001
Le Numéro Actuel
 
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A.P.
'' Gestion et management de la force de
vente '', dans sa deuxième édition actualisée,
passe au peigne fin les outils et les techniques de la gestion commerciale
ainsi que les méthodes opérationnelles du management de
la force de vente, pouvant permettre tant au commercial qu’à
l’étudiant, de percevoir les exigences d’un métier
exigeant. Comment gérer et manager son équipe de vente pour
en faire une force productrice ? Comment mettre tous les atouts de
son côté afin d’être un bon vendeur ?
Articulé autour de quatre parties principales (Organiser la prospection ;
Gérer la clientèle et le secteur ; Evaluer l’action ;
Organiser et animer la force de vente), cet ouvrage se présente
comme un outil de préparation pour l’étudiant des filières
commerciales et un guide dans la gestion quotidienne et le management
de l’équipe de vente au sein de l’entreprise. Pour lui
conférer cette double vocation, les auteurs Carole HAMON, Pascal
LEZIN et Alain TOULLEC, tous les trois agrégés d’économie
gestion, y mêlent harmonieusement théorie et pratique.
Des questions relatives à la définition des objectifs pour
le vendeur, à l’organisation de la prospection, aux différentes
fonctions de l’équipe de vente, aux types de forces de vente
et au recrutementdes vendeurs…trouvent leurs réponses dans
ce livre. Le tout agrémenté quelques exercices pratiques
en fin d’ouvrage.
“ Gestion et management de la force de vente ”,
Dunod, 412pp.
“ Humaniser l’Economie ”
Jamais le Monde n’a té aussi riche et les technologies plus
porteuses d’espoir pour l’humanité. Mais revers de la
médaille : jamais aussi la richesse n’a été
autant mal répartie tant à l’intérieur des nations
qu’entre les peuples eux-mêmes.
Qui plus est, jamais la productivité, de par ses excès,
n’a à ce point menacé la vie sur la terre. Face à
cette contradiction, l’économie semble impuissante. Et pour
Jean-Paul MARECHAL (écrivain et homme de sciences français),
il convient d’y voir surtout un désaveu cinglant de l’économie
néoclassique. Car, en dépit de ses prétentions, “ elle
(l’économie néoclassique) ne place pas au cœur
de sa démarche l’impératif de satisfaction des besoins
individuels et sociaux des êtres humains”, soutient-il dans
son ouvrage Humaniser l’Economie.
Dans ce livre clair et rigoureux de 226 pages, l’auteur s’applique
à l’approfondissement d’une véritable bioéconomie
en soulignant la nécessité de couverture des coûts
de l’Homme. En trame de fond, Jean-Paul MARECHAL avec Humaniser l’Economie
dégage les lignes d’une “ nouvelle gouvernance ”
fondée sur la finalité humaine.
Jean-Paul MARECHAL, Ed. Desclée de Brouwer, coll. Sociologie
économique, Paris, 2000, 226 pp., 12 800 Fcfa.
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